Perché la banca non mi propone ETF?

Immagina di andare in banca con 100.000 € da investire. Nella proposta trovi fondi e altri prodotti, ma nessun ETF. Ti chiedi: «Perché la banca non mi propone ETF?». Per capire la risposta, io partirei da come viene pagato il servizio che stai ricevendo.

Gli ETF sono fondi di investimento quotati in Borsa che, nella versione indicizzata, seguono un indice: un paniere di titoli con regole definite. La loro assenza dalla proposta può avere ragioni commerciali oppure dipendere dal servizio e dalle tue esigenze. Sono ragioni da distinguere e chiedere di spiegare.

In sintesi:

• «La proposta può riflettere anche la remunerazione della banca: parte delle commissioni di un prodotto può tornare al distributore.»

• «Acquistare ETF e ricevere consulenza su ETF sono servizi diversi: uno strumento disponibile per gli ordini può essere assente dalla gamma proposta.»

• «Su 100.000 € il confronto va fatto in euro: includi i prodotti, il servizio e le eventuali restituzioni delle commissioni.»

Le retrocessioni: come una parte dei costi torna alla banca

Una retrocessione è una quota delle commissioni che il gestore del prodotto riconosce all'intermediario che lo distribuisce. Banca d'Italia spiega che, nei prodotti acquistati in filiale, il costo della distribuzione e della consulenza può essere incorporato nelle commissioni di gestione. Puoi quindi pagare il servizio anche senza vedere una parcella separata sul conto.

Questo crea un interesse economico nella distribuzione di quei prodotti. Non permette però di stabilire, da solo, perché sia stato scelto un determinato investimento per te. Per farlo servono il contratto, i costi e la motivazione della proposta.

Il fenomeno ha un peso misurabile. Nel rapporto pubblicato il 6 novembre 2025, ESMA, l'autorità europea dei mercati finanziari, rileva che la distribuzione rappresenta il 48% dei costi totali degli investimenti in fondi UCITS nel campione analizzato. UCITS identifica fondi soggetti a regole europee comuni. I dati si riferiscono prevalentemente al 2023: è un risultato sul campione europeo, non una percentuale del tuo capitale e nemmeno il guadagno del singolo consulente.

Con gli ETF la banca può comunque essere remunerata

Un ETF acquistato in Borsa può comportare commissioni di negoziazione, costi del dossier titoli e un eventuale compenso per la consulenza. L'ETF ha inoltre i propri costi di gestione. Perciò la frase «la banca con gli ETF non guadagna nulla» è troppo assoluta.

Il punto è quale servizio viene remunerato e come. Se la proposta è costruita intorno a prodotti che pagano commissioni al distributore, il modello commerciale può favorire quell'offerta. Una consulenza con un compenso esplicito può invece remunerare il servizio anche quando usa ETF. È una spiegazione del meccanismo, non una prova sulle scelte di ogni banca.

ETF acquistabili ed ETF proposti: due verifiche diverse

Banca d'Italia descrive la possibilità di acquistare ETF attraverso il proprio home banking, se abilitato. Questo non significa che qualsiasi ETF sia disponibile presso qualsiasi intermediario.

Chiederei quindi due risposte separate: «Posso acquistare questo ETF con il mio dossier?» e «Il vostro servizio di consulenza comprende ETF?». La prima riguarda l'accesso agli ordini; la seconda riguarda la gamma valutata e il servizio che hai sottoscritto.

Nella consulenza la proposta deve considerare conoscenze, esperienza, situazione finanziaria e obiettivi del cliente, come ricorda CONSOB. L'etichetta ETF non basta a rendere uno strumento adatto: un investimento azionario concentrato e uno obbligazionario hanno rischi diversi.

Anche gli incentivi hanno condizioni da rispettare. ESMA chiarisce che devono sostenere un miglioramento del servizio proporzionato al beneficio ricevuto e che il servizio non può essere distorto dall'incentivo. L'esistenza di retrocessioni va dunque letta insieme agli obblighi verso il cliente.

Un esempio su 100.000 €: quanto paghi e chi riceve cosa

Per rendere concreto il confronto, uso ipotesi didattiche, non costi medi del mercato né mie tariffe. Considero una base di 100.000 € costante per un anno e due soluzioni con rischio e assistenza comparabili.

Gli 800 € della prima colonna non si sommano ai 2.000 €: descrivono come si ripartisce una parte del costo. Nella seconda colonna, invece, i 750 € della consulenza si aggiungono ai 250 € del prodotto. La differenza fra i totali è 1.000 €.

Sono esclusi dall'esempio imposte, custodia, commissioni degli ordini, spread e altri eventuali oneri: nel preventivo reale vanno considerati. Non sto simulando rendimenti né il risultato di ETF o fondi specifici. Se una proposta comprende una parcella aggiuntiva o restituzioni di commissioni, va rifatto il totale con quelle voci.

Che cosa compra la parcella lo spiego nell'articolo su quanto costa un consulente finanziario indipendente. Con il calcolatore dell'interesse composto puoi vedere quanto pesa, negli anni, una differenza di rendimento netto.

I documenti e le domande da portare in banca

Io partirei dal KID, il documento con le informazioni chiave del prodotto, e dall'informativa sui costi e oneri che la banca deve consegnarti prima dell'investimento: somma i costi del prodotto e quelli del servizio. Nel rapporto continuativo di consulenza, il rendiconto annuale permette poi di vedere i costi effettivamente sostenuti.

Le regole MiFID II, che disciplinano i servizi di investimento, prevedono la comunicazione dei costi in euro e in percentuale e l'indicazione separata dei pagamenti ricevuti da terzi. Un dettaglio sugli incentivi può essere già compreso nel totale: sommarlo una seconda volta falserebbe il confronto. Nella guida al rendiconto costi MiFID spiego come leggere le voci.

• Gamma proposta: quali ETF valutate nel servizio che ho sottoscritto?

• Motivazione: perché questo prodotto è preferibile a un'alternativa comparabile per rischio e obiettivo?

• Costo complessivo: su 100.000 €, quanto pago per prodotto e servizio e quanto ricevete da terzi?

• Restituzioni: quali commissioni tornano a me e quali costi restano dopo il rimborso?

Chiedere risposte scritte aiuta a confrontare le offerte sulla stessa base. Il nome commerciale del servizio, da solo, non descrive né il costo complessivo né l'ampiezza della gamma.

Come affronto la scelta nella consulenza indipendente

Nel mio metodo parto dagli obiettivi e da quando servirà il denaro. Poi valuto strumenti, rischi e costi. L'ETF è uno strumento con cui realizzare il piano: la sua presenza nel portafoglio non sostituisce la pianificazione.

La consulenza indipendente a parcella è remunerata dal cliente, senza retrocessioni dei prodotti. Anche la parcella va dichiarata e inclusa nel confronto. Quando valuto un ETF indicizzato, oltre al TER, la misura delle spese annue correnti del prodotto, considero lo spread, la differenza fra prezzo di acquisto e di vendita, e la tracking difference, lo scarto fra rendimento dell'ETF e dell'indice nello stesso periodo. Quest'ultima descrive la replica effettiva: non è una commissione da sommare al TER.

Una proposta di investimento va valutata anche da come viene remunerata: chiedi quanto paghi, chi riceve quel denaro e perché sono stati scelti quei prodotti.

Se hai già una proposta o un portafoglio, posso analizzarne i costi e la coerenza con i tuoi obiettivi. Richiedi l'analisi gratuita portando il rendiconto dei costi e i documenti dei prodotti.