Quanto costa un consulente finanziario indipendente?

È la prima domanda che si fanno tutti, ed è giusto così. La differenza rispetto al mondo bancario, però, non è «quanto» paghi: è come paghi e cosa sai di stare pagando. Qui trovi, senza giri di parole, come funziona la parcella di un consulente finanziario indipendente e quanto costa davvero.

In sintesi:

• «Il consulente indipendente lavora fee-only: lo paghi solo tu, con una parcella trasparente concordata prima. Zero provvigioni dai prodotti.»

• «I modelli di compenso più comuni sono tre: percentuale annua sul capitale, quota fissa annua o parcella a progetto/ore.»

• «Come riferimento orientativo, la parcella si colloca spesso tra lo 0,6% e l'1% annuo del capitale seguito, decrescente al crescere del patrimonio.»

• «In banca il servizio sembra gratuito ma non lo è: i costi (spesso oltre il 2% annuo) sono incorporati nei prodotti e li paghi comunque, solo senza vederli.»

1. Come viene pagato: il modello fee-only

Fee-only significa «solo a parcella». Il consulente indipendente riceve un compenso esclusivamente dal cliente e non percepisce provvigioni, retrocessioni o incentivi da banche, SGR o assicurazioni. Non ha prodotti da vendere: mette a disposizione tempo, competenza e indipendenza di giudizio. È lo stesso modello con cui paghi un avvocato o un commercialista.

2. I modelli di parcella

Non esiste un unico modo di far pagare la consulenza. I più diffusi sono tre:

• Percentuale annua sul capitale seguito: il modello più comune per chi ha già un patrimonio da analizzare e monitorare nel tempo.

• Quota fissa annua (forfait): un importo concordato, indipendente dalle dimensioni del portafoglio.

• Parcella a progetto o a ore (una tantum): utile per una singola pianificazione, un check-up o una seconda opinione.

3. Quanto si paga in pratica

I numeri variano in base al servizio e alla complessità, ma come riferimento orientativo la parcella percentuale si colloca spesso in questa fascia (valori illustrativi):

Sono cifre indicative: la parcella corretta si definisce sempre prima di iniziare, in base a ciò che ti serve davvero.

4. Il vero confronto: parcella contro costi nascosti

Per capire se un consulente indipendente «conviene», va confrontato il suo costo trasparente con il costo occulto del canale tradizionale. Ecco un esempio su 100.000 € investiti (valori illustrativi). Una nota prima della tabella: il TER (Total Expense Ratio) è il costo annuo complessivo di un prodotto, in percentuale del capitale.

La parcella è visibile e la decidi tu; i costi dei prodotti bancari sono silenziosi e li paghi comunque, ogni anno, che tu li veda o no. Puoi verificarli sul tuo rendiconto costi MiFID.

5. Un esempio su vent'anni, con il calcolatore

La tabella sopra guarda un anno solo. Sul lungo periodo la differenza pesa di più, perché ogni euro di costo risparmiato resta investito e rende a sua volta. Il calcolatore di convenienza mette a confronto lo stesso capitale nei due percorsi: costi della banca da una parte, spese correnti degli ETF e parcella di consulenza dall'altra.

Con le impostazioni iniziali del calcolatore (150.000 € investiti per 20 anni, rendimento lordo ipotetico del 5% annuo uguale nei due percorsi, costi bancari del 2% annuo, spese correnti degli ETF dello 0,2%) il capitale finale stimato è di circa 267.000 € nel percorso bancario e di circa 314.000 € in quello con la consulenza indipendente. La differenza è di circa 47.000 €.

È una simulazione, non una previsione: i mercati reali non salgono in linea retta e il risultato cambia molto con i dati di partenza. Con patrimoni piccoli o costi bancari già bassi la parcella può superare il risparmio, e il calcolatore lo mostra. Per questo il conto va rifatto con i propri numeri, presi dal rendiconto.

6. Perché il servizio «gratuito» è la trappola più cara

In finanza il servizio gratuito non esiste. Quando qualcosa sembra gratuito significa che il costo è nascosto: è la percentuale prelevata silenziosamente ogni anno dal tuo capitale attraverso le commissioni dei prodotti. Pagare una parcella chiara, spesso, costa meno di quel «gratuito».

7. Un costo o un investimento?

Abbattere i costi dell'1% l'anno, su orizzonti lunghi, vale molto più dell'1%: quei soldi restano investiti e generano rendimento a loro volta (è l'interesse composto). A questo si aggiunge il valore di evitare gli errori costosi e i prodotti inefficienti. La parcella va confrontata con contenuti e benefici del servizio, inclusa la riduzione dei costi evitabili: il valore non è assicurato dalla trasparenza del compenso.

8. Le domande da fare sul costo prima di firmare

• La parcella è concordata e messa per iscritto prima di iniziare?

• Ricevi provvigioni o retrocessioni dai prodotti che mi proponi? (La risposta deve essere no.)

• Il compenso è tutto qui o ci sono costi aggiuntivi?

Per un quadro completo su chi è e come lavora questa figura, leggi la guida consulente finanziario indipendente: chi è e come funziona.

Cosa comprende la consulenza

La parcella paga un lavoro preciso, ed è utile sapere quale prima di confrontare le cifre. Nel mio caso comprende:

• Un piano scritto: investimenti, previdenza, protezione e successione letti insieme, perché una scelta su uno cambia gli altri.

• Il portafoglio: strumenti scelti per costi ed efficienza, sul conto della tua banca o del tuo broker; il patrimonio resta intestato a te.

• Incontri di monitoraggio ogni tre mesi: per verificare che il piano segua la rotta e aggiornarlo quando cambia la tua vita.

• Affiancamento nelle decisioni importanti: un'eredità, una liquidazione o l'acquisto di casa si analizzano prima di agire.

Il compenso arriva solo da te e lo concordiamo per iscritto prima di iniziare, in base alla situazione e al lavoro richiesto. Non ricevo nulla da banche, SGR o assicurazioni.

Cosa succede nella prima call

La prima call è gratuita, online, e dura 30-45 minuti. Serve a capire la tua situazione prima di parlare di qualunque proposta.

Se li hai, tieni a portata di mano il rendiconto dei costi della banca e l'elenco di ciò che possiedi: fondi, polizze, titoli, liquidità. Se non li hai si parte lo stesso, e ti dico dove trovarli.

Alla fine sai quanto stai pagando oggi, almeno nell'ordine di grandezza, se nella tua situazione c'è qualcosa che merita attenzione e se un percorso a parcella ha senso per te. Se il portafoglio è già impostato bene te lo dico, e la call finisce lì.

Un percorso completo, dal primo incontro al piano, è raccontato nel caso studio di Giorgio: 62 anni, un patrimonio fermo per timore e due obiettivi, la pensione e i figli.

Vuoi sapere quanto stai pagando davvero?

La maggior parte delle persone non conosce il costo reale dei propri investimenti, semplicemente perché nessuno glielo ha mai mostrato in modo chiaro. Sapere quanto paghi è il primo passo per smettere di regalare soldi.

La trasparenza permette di decidere sul servizio ricevuto; occorre confrontare anche importo e utilità, non soltanto forma del pagamento.

Vuoi scoprire quanto stai pagando in questo momento e quanto potresti risparmiare? Sono iscritto all'Albo OCF nella sezione dei consulenti autonomi (n. 640057) e puoi verificarlo prima ancora di scrivermi.

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